出版営業で本屋を巡回中、書店員にマジギレしそうになった話

営業の基本は雑談から。
以前に書店員は閲覧禁止!出版営業で役に立つ「5つの雑談術」という記事でも紹介しましたが、会っていきなり本の営業を始めるのは好ましくありません。

そんな営業の基本にしたがって、今日も私は書店への営業活動に励んでいました。
受注も順調に進み、今日も残すところはあと1店舗。よし、最後もはりきっていこう!
と、意気込んでむかった最後のお店で事件は起きたのです…




まずはお店の傾向をヒアリング

そこはショッピングモールに入っている書店でした。
いつもの流れで最初に挨拶を済まし、棚をチェック。
ひととおり終わったところで、担当者のもとへ。

営業のセオリーどおり、お店の特徴を聞きながらまずは雑談からはじめます。

「お客さんの入りがすごいですね。いつもこんなに多いんですか?」

そのお店は私が想像していたよりもかなり客数が多く、レジもお客さんが常に並んでいるような状態。
ですから、挨拶少々、ゴマすり少々な感じで話題をふりました。

すると、その書店員はこう答えます。

「今日は全然少ないほうです」

うん、いや、この返しはいたって普通ですし、何も問題はありません。事実を素直に述べているだけ。
でも、肌感覚としてこの段階でイヤな感じがしました。

否定することに快感を感じる病気

私は続けてこう質問しました。

「このあたりの地域だと、このショッピングモールは最も集客がありそうですよね」

「いえ、近隣にも同じような施設が建ち並びはじめているので最近は客数が減ってきています」

この時点でわたしの疑念は確信に変わりました。

まず、わたしはその書店の近辺に土地勘があるのでわかるのですが、近隣にショッピングモールは存在しません。
ですから、この書店員の「近隣にもショッピングモールがある」というのは事実無根なのです。

それなのに、わざわざこうした返答をするのは「否定に快感をおぼえている」としか考えられません。
心理学に明るくないので詳しいことはわからないのですが、人は否定をすることで優位に立とうとする性質があるようです。

この書店員はありもしない事実を作り上げ、私の話題をことごとく否定し潰しにかかってきます。

こんな出会い頭の否定祭りが始まってしまった以上、そのあとの商談がスムーズにいくはずがありません。

私が「この本は年配の方によく売れている本ですよ」と説明。

すると相手はすかさず「でもこの内容だと年配の方には難しいと思います」と答える。

私は負けじと「今度この本が〇〇の広告(新聞や電車広告)に出るので売れると思います」と説明すれば、

相手は「ウチの店は〇〇の広告は効果がないのであまり意味ないです」と答える。

こんなやりとりがあった後、最後に番線を押しながらその書店員はトドメの一言をぶつけてきました。

「△△さん(私の名前)営業のやり方はあまりよくないと思いますよ」

ふぅ…やれやれ。

おそらく心理学的にもっと話を優位にすすめる方法があるはず

ここまで書いてみて思うのは、こんなことは営業活動では日常茶飯事だということ。
わたしもそれなりに営業を経験してきたので、このタイプの書店員にはよく遭遇してきました。

ただ、なぜか今日出くわした書店員には引っかかりました。
相手は断るのが仕事でもあるので仕方ないとは思いますが、すべてを否定から入る書店員に対してどう対応していくか。

これを攻略するかどうかで、営業活動における精神衛生は保たれるのではないかと思います。

最近やたらに心理学に答えを求めようとしてしまうのですが、営業活動において心理学は役に立つような気がしています。

こんな本があったから今度読んでみようか。

ただのグチみたいな記事になってしまいましたが、あくまでも前向きな気持ちを持って今日の出来事を振り返ってみました。