食える出版社の営業になるには?上司や先輩から盗んだ「5つの習慣」

新卒で就職をして、アレコレと転職を繰り返してきました。
結果的に、正社員として働いた出版社の営業が最も長い職歴となりました。

もともと本は好きでしたが、仕事を転々とする中で出版社への転職は当初考えていませんでした。

なんとなく、出版社の敷居が高いと感じていましたし、自分ごときが出版社に入れるわけないと思っていたからです。

でも調べてみると、意外とそんなこともない。
出版社は大手から中小までたくさんあります。
だから卑屈になることなく、地道に転職活動を続けていればドコかしら出版社に入れるものです。

今回は、わたしが未経験で出版社の営業として働き始めて感じた「デキる人の営業習慣」を紹介します。

わたしが勤めていた出版社の先輩や上司の話が中心ですが、エライ数字を叩き出していた強者ばかりだったので参考になるかと思います。




【習慣1】ヒマさえあればどっかに電話してる

営業で成績を上げて勝ち組になるには、とにかく本を受注しなければいけません。
そのためには、日頃から誰かとコンタクトをとっていないとダメみたいです。

わたしは、電話営業が大嫌いでしたのでほとんどやっていませんでした。
だから、営業成績はいつもギリギリ。どちらかと言うと、直接本屋に行って担当者から受注をとりたいタイプでした。

でも、勝ち組の営業の人はヒマを見つけては電話してます。
「いったい何の話をしているんだろう?」そう思って聞き耳を立てたこともあります。
会話を聞いてみると、意外と本とは関係ない話をしていることが多いんですね。

なるほど、デキる営業は仕事と関係ない話ができる人のようです。
そして、隙があればどこかしらに電話をしています。

【習慣2】やさしいとき・コワイときの差が大きい

いつも優しくて営業成績がスゴイ人もいますが、わたしの知っているデキる人の多くは「緩急が激しい」傾向があります。
つまり「やさいしい人だな〜」という時と「コワっ…」という差が大きいということです。

仕事がオフモードのときは「ハハハ、おバカさん♪」なんて和気あいあいなんです。
でも、スイッチが入った途端に「これ、どうなってんの?」と突如厳しい雰囲気に包まれます。

デキる人は、優しいとき・恐いときの差がハッキリしています。
それでも嫌われないのは、人間力があるとしか言えません。

「この人が言うことなら信頼できる」
そう思わせる何かを持っているんですね。

【習慣3】新刊の発売日を正確に把握している

出版社の規模にもよりますが、刊行点数が多い出版社だと「新刊の発売日」を把握するのが大変です。

わたしは、新刊の発売日をろくに把握していませんでした。
正確に言うと、手帳にはちゃんと書いてあるけど「聞かれても即答できない」という状態です。

だから、本屋で担当者に「◯◯の新刊って、いつ発売ですか?」と聞かれても、いちいち手帳を確認しないといけません。

ところが、デキる出版社の営業は新刊発売日を即答できます。
なんなら初版部数まで正確に答えられるので、相手の納得感に大きな差が生まれます。

【習慣4】重版部数と出来日を正確に把握している

本が売れると、出版社は重版をかけます。
印刷会社にお願いをして、自社の倉庫に運び、それが取次に搬入され本屋に届けられるわけですね。

刊行点数が多いと、重版が続いてしまいスケジュール帳が「重版日だらけ」になることがあります。
すると、本の重版日がたくさんあってわからなくなってしまうんですね。

ちなみに、わたしは重版出来日を赤色のペンで手帳に書いていました。
そのため”本は売れてるのに赤字だらけ”という状態が続くことも(お見事!)。

これはこれで出版社としては嬉しいのですが、営業としては管理が大変。
なぜなら「重版で何部刷って、搬入日はいつなのか?」をすべて把握していないといけないからです。

デキる出版営業は、重版の刷り部数と搬入日を正確に覚えています。
「最短でいつ搬入ですか?」という会話は、書店と営業の間でよくやり取りされます。
そこで即答できるかできないかによって、受注につながるかどうかが分かれることもあるわけです。

重版部数と出来日の把握も、書店担当者の「信頼」を勝ち取る重要な要素といえるでしょう。

【習慣5】広告の掲載日を正確に把握している

新刊はもちろんですが、既刊であっても売りたい本があれば広告を出稿します。

新刊が出て「これはイケるな」という本に対しては、容赦なく広告攻めをするのですが、広告出稿が重なるとこれまた大変。
なぜなら、複数の本の、複数の広告を管理しないといけないからです。

出版社が広告を出す理由は大きく分けて2つあります。

  • 1.読者に本を買ってもらうため
  • 2.書店や取次から注文をもらうため

1.の理由はいいとして、出版社の営業としては「2.書店や取次から注文をもらう」というのが重要になります。
つまり「広告を出すから、注文たくさんちょうだい」ということが出版営業の役目なのです。

ですから、いつ・ドコに広告を出すのか正確に把握していないと、せっかく広告費用をかけてもムダ打ちに終わってしまいます。

いつ、ドコに広告を打つのか?どれくらいの広告効果が見込めるのか?
デキる営業の人は、正確に説明できます。

【まとめ】どうすればデキる出版営業になれるの?

習慣や行動は偉大だな、と最近痛感しています。
それはどんな仕事でも同じで、習慣さえ身につけてしまえば最小限の力で大きな仕事ができるからです。

出版営業に問われるのは資質だけではなく、こうした日々の習慣なのかもしれません。

大きな受注をとって社内で一目置かれるためにも、まずは小さな習慣を身につけてみることをオススメします。